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中国铝业西北铝加工分公司“个性化服务”打造差异化营销

     面对持续低迷的供过于求的市场大环境,中国铝业西北铝加工分公司销售部全体人员围绕“深化改革增活力,市场导向促发展,精细管理提效能,结构调整创效益,为本质脱困打基础”的生产经营方针,充分发挥积极性和主动性,直面挑战,实施“个性化服务”,打造“差异化营销”,全力助推公司实现本质脱困。

  据悉,为确保挤压材、双零箔产品订单的保供任务完成,该公司针对客户群体的不同实行了“差异化营销”,对不同的客户采取不同的营销手段,通过给重点客户提供“个性化服务”,对于客户反映的质量、交货期等方面的诉求,及时进行调整,帮助客户解决问题。该公司销售部经理李志荣告诉记者,在直接客户的维护上,由于本部存在信息交流反馈不及时的问题,因此采用将客户移交到窗口公司进行维护的办法予以解决,采取此种方式之后,客户服务的及时性得到了很大提高。

  在营销体制改革和绩效分配改革方面,为强化责任目标管理,该公司从去年起对有盈利空间的产品实行吨产品计提佣金的分配模式,费用包干,季度兑现。将销售目标落实到人,让绩效定分配,以收入促效能,在极大地提高员工积极性的同时也达到了降本的效果,去年的生产成本较前年降低100 余万元。

  此外,为适应市场需求,该公司建立了生产、技术营销策略联动制度,由销售人员提供客户提出的产品要求,生产技术人员对产品进行改进,通过技术驱动企业的发展,开发新的利润增长点,目前已开发四项新产品投入市场。

  同时,该公司还实行协议客户担保制,要求在签订协议时,除了法人和客户之外,还要求要有保证人提供连带担保责任,有效提高了企业抵御市场风险的能力和资本运营效率,做到了“双保险”。

  “我们的目的就是通过这多项措施,在保证现有产品的基础上,增加附加值较高的新产品,增强公司发展后劲,为公司的利润增长提供保证。”李志荣说。